“下沉市场”的小本生意致富经

来源 | 十一的懒爸爸首先要说明的一点是，我并不喜欢“下沉市场”这个概念。

我一直认为“下沉”这两个字略显傲慢:而这种傲慢，将让人错过机会。

以个人角度来说，我更愿意把非一二线市场叫做“大众市场”。

因为这些地方才真正代表了绝大多数的中国。

注：以下内容的经验仍旧来自于我熟悉的C县。

虽然通过上篇的读者反馈看，C县的情况在全国都很有代表性，但保险起见，若在其他地方，请一定要实际考察后再下结论，不过把分析方法拿来复用应该问题不大。

大众市场的概况我做了两张比较简单的图。

先说图1。

作为一个产品经理，经过线上线下多个行业的战火洗礼后，我会把自己看问题的视角尽可能做到极致抽象化，方便快速找到那些影响生意最本质的东西。

而在我的认知里，直接面向用户的商业模式，所有可能存在的机会，都来自于“人”本身。

这其中，最重要的基础元素有两个：人口的流动（数量上）及人口的结构（比例上）。

正是这两个元素的不同组合，才造就了多种多样的社会生态，也孕育了不同的商业机会。

图1正是我之前文章提到的C县的现状。

首先一点是，人口无流入。

这会导致两个现象：熟人社会和存量市场。

熟人社会这种社群形态又产生了5个对商业模式会有巨大影响的特征：注重人际关系:信息传播快:认知迭代慢:容易建立内部信任:抵触外来事物。

而存量市场则直接引出一个结果：竞争惨烈。

其次，虽然新生儿多能带来一些显而易见的机会，但仍受制于上述两个现象。

具体的我会在后面展开讲。

再看图2（画像只是单纯描述人群特征，无贬义）。

这些都是C县用户比较集中的一些表现。

有的是跟熟人社会紧密相关。

比如：好面子，喜欢交流，群内互信、群外质疑等。

有的则是因自我要求相对较低有关。

比如：生活满意度高，时间多，生育意愿强，厌恶复杂思考等。

还有的就是跟存量市场相关。

比如：价格敏感，爱贪便宜，享受即时满足等。

当然，不排除有些特征我还没发现，但上面这些已经能对绝大多数商业模式产生影响。

所以对一个大众市场来说，用图1+图2+当地收入相关的经济指标，即可提炼出一个大致的概况。

在这个基础上，我讲讲各个行业的现状，还有我比较看好的一些机会。

零售业先说我自己正在从事的行业。

这是一个被存量市场严重扭曲的领域。

在本就有限的规模内，销售渠道除了常规的门店和电商平台外，还有一个强大的力量就是代购。

注意，这里指的代购，不是那些纯粹活在线上的微商，而是认识的人或通过某些路径建立信任关系的人。

举个小例子。

前阵子抖音上火了一个网红衣架，我看C县的姑娘们也有提及或购买，我就问是不是刷抖音看见的，结果她们告诉我说是鞋店看见的。

我看了她们微信才知道，这个衣架是当地鞋店老板在抖音上看见了，然后拿来在会员群里卖，而她们都在这个鞋店买过鞋，还比较满意，和这老板算是建立了信任关系，所以会员群里卖一些跟门店无关的产品，她们看到感兴趣的也会买。

这种特殊渠道的存在正是基于熟人社会的特征才能成立。

那么你看，卖鞋的也会抢掉一部分卖百货的饭碗，这谁能想到呢。

所以，在存量市场里，商家全都面临着残酷的生存环境。

就标品来说，拿货门槛太低，商家只能打价格战来争取顾客，否则生意就会被抢走（这种四处打折的竞争环境也培养了用户爱贪便宜的特点）:因此只有经营成本具备极大的优势，才能勉强赚点本就不多的毛利。

像C县有个做进口美妆产品的店，开业第一个月，销售额近30万，一战成名:结果过了半年后，月销掉到15万。

为什么呢？因为其他渠道也开始卖他们开店之初独有的产品，而且靠着成本优势把价格杀到更低，抢回了一部分市场。

但从上面这个例子，我们其实也能看到一点点机会。